理論上說(shuō)，堂食和外賣是兩個(gè)玩法，但那些在傳統(tǒng)餐飲里摸爬滾打的餐飲老炮兒們，在真正面對(duì)營(yíng)養(yǎng)快餐時(shí)，卻往往藏著伺機(jī)而動(dòng)，一鳴驚人的故事。

　　創(chuàng)立18年的上海和記小菜就是典型代表之一：上線一個(gè)月就完成單平臺(tái)月銷12420單的成績(jī)，一年增收7200萬(wàn)?，F(xiàn)在單店單平臺(tái)(餓了么)銷量約在5000單以上(包括新店)，高至萬(wàn)單以上。

　　當(dāng)然，和記小菜的外賣成績(jī)必然有其深耕上海18年的品牌力加持，他的“四大改造”卻值得被營(yíng)養(yǎng)快餐老板們參考：

　　品牌改造：給老品牌一副新面孔

　　“我們的堂食客戶是50后、60后、70后，但外賣用戶大多是80后、90后、00后?！焙陀浶〔说母笨偨?jīng)理何琦分析。

　　為了能迎合外賣的主流人群，和記小菜成立了全新的外賣品牌：和記小菜u味兒。既延續(xù)了十八年老店的優(yōu)良口碑，又能帶出年輕一代的色彩。

　　產(chǎn)品改造：不適合營(yíng)養(yǎng)快餐的統(tǒng)統(tǒng)砍掉

　　何琦分析：“大餐飲客單價(jià)高，分量大，在線上是無(wú)法銷售的，外賣用戶希望得到是品種多、客單價(jià)低、味道好的菜品?！币彩蔷突ㄝ^少的錢(qián)得到高性價(jià)比。

　　除此之外，因?yàn)橥赓u產(chǎn)品必須經(jīng)歷30～60分鐘和3～5公里的時(shí)空跨度，外賣選品與堂食的要求又不相同。

　　因此，和記小菜上外賣時(shí)砍掉了一半以上的菜品，只保留了堂食的40%。

　　這些菜被刪掉了：

　　1、容易出水分的蔬菜

　　堂食賣的很火爆的綠葉菜：草菇草頭，蠔油生菜，打包后容易出水，就不能出現(xiàn)外賣上。

　　2、不利于打包的菜品

　　雖然蟹粉豆腐利潤(rùn)銷量好，但是在運(yùn)輸過(guò)程撞擊中容易灑和糊，不利于打包。

　　3、外賣上銷售利潤(rùn)不高的

　　比如鳳尾蝦因?yàn)樵牧铣杀靖?，上堂食可以盈利，但如果在外賣平臺(tái)上面臨抽擁后，利潤(rùn)會(huì)低很多。

　　這些菜品被保留下來(lái)：

　　1、量大味濃更下飯的菜品

　　外賣的消費(fèi)者是白領(lǐng)或?qū)W生，場(chǎng)景是中午，所以需要吃些耐饑餓又能產(chǎn)生高熱量的炒菜和碳水化合物，使體內(nèi)血糖繼續(xù)維持在高水平，從而保證下午的工作和學(xué)習(xí)。

　　和記根據(jù)消費(fèi)者需求將主打菜改良成可以下飯，更酸辣甜咸，好吃又吃得飽的品類。

　　2、與堂食風(fēng)味保持一致的菜品

　　“招牌BB鴨是18年招牌菜之一，堂食賣的特別好，我們做過(guò)測(cè)試，出餐40分鐘，口感流失較低，送到客戶的手中，它味道不變，并且易存儲(chǔ)，出餐和到客戶手里的皮相基本不變?！?/p>

　　綜合打分，分?jǐn)?shù)低的迅速淘汰

　　按照這些要求對(duì)菜品作出初選后，再?gòu)摹爱a(chǎn)品暢銷度、盈利能力、制作耗時(shí)、人力耗時(shí)、營(yíng)銷意義、用戶評(píng)價(jià)”這六個(gè)緯度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行綜合打分，分?jǐn)?shù)高的上平臺(tái)，分?jǐn)?shù)低的被淘汰。平臺(tái)上每月Z后5名會(huì)被快速迭代。

　　營(yíng)銷改造：線上線下一體化

　　線上用“特價(jià)菜”引流

　　特價(jià)9.9元的招牌BB鴨在七寶店一個(gè)月銷量2000多份，是當(dāng)之無(wú)愧的爆品。

　　用招牌菜做特價(jià)菜不僅贏得了客戶滿意度，也是提升下單轉(zhuǎn)化率的重要方法。

　　同時(shí)，因?yàn)檎信撇虽N量高，和記小菜門(mén)店多，BB鴨用低成本進(jìn)貨，不但不虧本還有得賺。

　　為用戶設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景

　　和記所有的節(jié)日都會(huì)做營(yíng)銷活動(dòng)，7.1建黨節(jié)會(huì)有7.1元特價(jià)菜，10.1國(guó)慶會(huì)設(shè)置10.1元特價(jià)國(guó)慶套餐。中秋前夕會(huì)做調(diào)研，一般用餐人數(shù)在3-5人，根據(jù)調(diào)研結(jié)果會(huì)設(shè)置7個(gè)菜品的團(tuán)圓餐;菜單更新迭代，會(huì)提升顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　線下發(fā)傳單也很重要

　　18年的老品牌上外賣平臺(tái)時(shí)也要發(fā)宣傳單頁(yè)，看起來(lái)有點(diǎn)不顧身份，但在和記看來(lái)確實(shí)雙贏之策：“雖然是為外賣做廣告，但也是給和記小菜這個(gè)品牌做宣傳，看到的人也許下次就會(huì)進(jìn)店消費(fèi)了呢?”

　　運(yùn)營(yíng)改造：專做外賣的廚房和團(tuán)隊(duì)

　　和記小菜在外賣起步階段，走了不少?gòu)澛?，比如，外賣單子和堂食單子先接哪個(gè)?堂食顧客和外賣顧客先照顧誰(shuí)的體驗(yàn)?

　　很快，和記進(jìn)行了大刀闊斧的改革，將原來(lái)的200平廚房中，劃分50平給外賣事業(yè)部。較大限度的調(diào)動(dòng)了門(mén)店的閑置人力、閑置產(chǎn)能;細(xì)分堂食和外賣，使門(mén)店坪效更高，提升運(yùn)營(yíng)效率。

　　和記小菜七寶店開(kāi)張一個(gè)月就爆單，平臺(tái)收入130多萬(wàn)，實(shí)際創(chuàng)收50萬(wàn)，僅10個(gè)服務(wù)員，但是這10個(gè)服務(wù)員只服務(wù)外賣訂單，不服務(wù)任何堂食訂單。

　　相對(duì)獨(dú)立的外賣廚房和服務(wù)員，厘清了外賣和堂食的界限，正如我們一貫強(qiáng)調(diào)：外賣不是堂食的補(bǔ)充，而是成本重構(gòu)。

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